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          媒体报道
          公司新闻
          隆力奇
          市探·大西北|淘汰进口品,废止区域负责制,是倒行逆施还是破旧立新?
            日期:2020-06-22   浏览数:30

          從1999年創辦新疆銘典妝品(以下簡稱“銘典”)開始,自言一無經驗二無資源的楊勝旺,便一直和他的團隊一起,在化妝品代理商的這條道路上不斷摸索前進。

          “最開始我們引進瞭產品,靠的是身邊親戚朋友分銷,後來聽說化妝品可以進商場,於是我們又跑去商場開專櫃。直到後來有門店自己找上門跟我們談合作,才發現原來我們還能做門店的生意。”於是,從那以後,將化妝品定義為“女人擦臉的東西”的楊勝旺,開始背著包,跑遍新疆各地大大小小的化妝品門店。

          18年來,楊勝旺和銘典猶如摸著石頭過河,一步一個腳印發展至今。據其介紹,目前銘典已覆蓋全疆1700多傢網點,代理品牌30餘個,年出貨額超5000萬元,員工過百人。而對於這條團隊和自己趟出來的道路,楊勝旺又有瞭新的思路與動向。

          直接淘汰差強人意的進口品

          對於進口品,楊勝旺認為有需求但是表現力不佳,尤其是在地廣人稀又深處內陸的新疆市場。雖然,目前進口品市場上不乏像赫拉、格蘭瑪弗蘭等表現力不錯的品牌,但是對於絕大多數進口品而言,楊勝旺認為在實際操作過程中,存在三個很難去駕馭的問題。

          其一,進口品周期太長,除瞭要經過國內總代、大區分代等各個流程外,還要受報關等環節限制,尤其對一些潮流品影響尤甚;其二,相比國內品牌,進口品缺乏動銷政策、廣告營銷等方面的支持,因此進入市場後,最終逃不過“雷聲大雨點小”的落寞退場;其三,進口品的文化背景、品牌價值觀缺失,市場引導往往不盡如人意。

          因此,楊勝旺認為,進口品就猶如“空中花園”,看似美好,卻很難落地。鑒於此,銘典從今年年初開始逐步淘汰進口品業務,截止目前,包括韓國果達兒、日本高絲、瑞士茚象泉等銘典旗下代理的全部進口護膚品全部下架,並表示,近一兩年內,銘典將不打算再介入進口護膚品的市場。

          “百貨之窗”進入品牌瘦身階段

          據楊勝旺介紹,新疆的化妝品市場,一言以概之就是,地域寬闊但市場狹窄。占全國總面積的六分之一的新疆,城市之間距離過遠,導致代理商運營成本提升;而市場狹窄除瞭新疆總人口隻有2200多萬外,少數民族更是占瞭一半以上。而進入2012年後,新疆化妝品市場的品牌競爭更加激烈。

          經過抉擇,楊勝旺將銘典定位於“百貨之窗”,並從2013年開始進入“瘋狂”的接品牌期。截止目前,銘典代理的品牌涉及護膚、面膜、彩妝、洗護、男士、嬰童等品類,歐美vivodeshd在線觀看接近30個品牌。並通過這個策略,讓銘典的產品基本覆蓋新疆的全部縣市、75%的團場、50%的鄉鎮,並在一眾新疆代理同行業績下滑的情況下,仍然有所上升。

          但是,楊勝旺也坦言,這種策略下也有自己的弊端存在,那就是單一品牌的業績不是很好,品牌不夠強勢。為瞭應付日益激烈的競爭形勢,從今年年前開始,除瞭下架進口護膚品外,銘典逐步砍掉市場表現力差、運營困難、銷售不利的品牌。據其介紹,計劃到今年年底,公司六個部門每個部門保留的品牌不會超過四個。“瘦身之後,我們要做的就是將這些品牌做精做細,逐步走向縱深化、扁平化的品牌代理道路。”

          部門制替代“占地為王”的區域制

          新疆地廣人稀的地理環境因素,讓代理公司的管理成為一個大問題。據楊勝旺介紹,以前銘典采取的是區域管理制度,設大區總監分管區域。“區域制有利於針對性地摸清市場情況,但也容易讓大區總監滿足於此,占地為王,最終導致品牌無法得到有效管理和提升。”

          因此,楊勝旺終止瞭實行多年的區域管理制度,取而代之的是部門管理制。“現在的銘典共設置瞭六個銷售部,每個銷售部都有自己的品牌、自己的框架以及組織結構,各個部門當中還細分不同區域,每個區都設有區域經理。”楊勝旺表示,部門制下,不同的人員有著不同的工作范圍和管理范疇,分工合理,職責明確,各司其職、各負其責。

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          “改革是陣痛的,但是前途是光明的。改革之後,我們發現各項政策以及服務能夠切實落地,而不是像以前一樣停留於表面。”楊勝旺表示,改革為部門制後,通過品牌銷量、產品品類等劃分不同事業部,由事業部銷售總監全權負責部門的運作和財務情況,而他本人也笑言,平時主要看看數據、報表,確保公司能夠有效運營就行瞭。

          此外,據楊勝旺介紹,銘典還是新疆化妝品代理領域進行合夥制改革的第一傢。“為瞭激勵員工,銘典以部門總監為核心,向著公司合夥人的方向發展。”據其介紹,今年12月30日,銘典將把公司日本道一區二區電影的紅利分給團隊,而被“激勵”的第一批員工就有20多人。


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